2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)人員

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　　營(yíng)銷(xiāo)人員

　　1.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)

　　在西方銀行，直接或間接從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托人員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)人員、證券分析和交易員、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購(gòu)專業(yè)人員、國(guó)際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員以及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力。― 般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、―級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

　　通過(guò)調(diào)查和歸檔，我們對(duì)中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員作如下分類(lèi)：

　　(1)從職責(zé)分：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;

　　(2)從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;

　　(3)從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;

　　(4)從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　　(5)從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　　(6)從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理;

　　(7)從級(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理;

　　(8)從層級(jí)分：營(yíng)銷(xiāo)決策人員、營(yíng)銷(xiāo)主管人員、營(yíng)銷(xiāo)員。

　　2.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求

　　營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求―般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面。品質(zhì)特征―般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心等;銷(xiāo)售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷(xiāo)售技能外，營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握―定的專業(yè)知識(shí)，具體地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶知識(shí)和法律知識(shí)等。

　　3.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練

　　銀行最佳營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是：花時(shí)間訓(xùn)練―營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高―建立互信關(guān)系―更多授權(quán)―團(tuán)隊(duì)高績(jī)效;反之，不花時(shí)間訓(xùn)練―技能低―互不信任―工作量增加― 壓力增大―無(wú)法授權(quán)―失敗的―群人。從世界500強(qiáng)看，公司員工培訓(xùn)―般分為五個(gè)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。在歐美銀行，營(yíng)銷(xiāo)管理人員通常要進(jìn)行為期1年至18個(gè)月的培訓(xùn)。銀行各部門(mén)人員輪流參加培訓(xùn)，并在課堂上以授課的方式進(jìn)行，同時(shí)還鼓勵(lì)雇員進(jìn)行其他額外的培訓(xùn)，如參加計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)、工商管理和外語(yǔ)培訓(xùn)等。

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