中級會計職稱《中級財務管理》第六章知識點：收入管理

更新時間：2013-02-04 10:53:54 來源：|0

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摘要又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況和相關變化信息的管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。

　　第二節(jié) 收入管理

　　一、銷售預測分析

　　(一)銷售預測的定性分析法

推銷員判斷法	又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況和相關變化信息的管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。
老師判斷法	主要有以下三種不同形式： 1、個別老師意見匯集法：即分別向每位老師征求對本企業(yè)產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。 2、老師小組法：即將老師分成小組，運用老師們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中老師意見可能受權威老師的影響，客觀性較德爾菲法差。 3、德爾菲法：又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面老師的意見，各老師在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個老師的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位老師，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數次，最終確定預測結果。
產品壽命周期法	是利用產品在不同壽命周期銷量的變化趨勢，進行銷售預測的一種分析方法。產品壽命周期一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數。

　　(二)銷售預測的定量分析法

　　銷售預測的定量分析一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

　　1、趨勢預測分析法

　　趨勢預測分析法包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數平滑法等。

　　2、回歸直線法

　　二、銷售定價管理

　　(一)銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經濟效益最大化的過程。

　　(二)影響產品價格的因素

　　1、價值因素

　　2、成本因素

　　3、市場供求因素

　　4、競爭因素

　　5、政策法規(guī)因素

　　(三)產品定價方法

　　完全成本定價法

　　以成本為基礎的定價方法保本點定價法

　　目標利潤法

　　產品定價方法變動成本定價法

　　需求價格彈性系數定價法

　　以市場需求為基礎的定價方法

　　需求函數定價法

　　1、以成本為基礎的定價方法

　　變動成本：可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據。

　　制造成本：包括直接材料、直接人工和制造費用。由于不包括期間費用，因此不能正確反映企業(yè)真實價值消耗和轉移。

　　完全成本：包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務費用等各種期間費用。以此為基礎制定價格既可以保障企業(yè)簡單再生產的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)，因此當前產品定價的基礎仍然是產品的完全成本。

　　2、以市場需求為基礎的定價方法

　　(1)需求價格彈性系數定價法

　?、傩枨髢r格彈性系數：

　?、谶\用需求價格彈性系數確定產品的銷售價格

　　(2)邊際分析定價法

　　當邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0時，即邊際收入=邊際成本時，此時的利潤最大，價格就是最優(yōu)的銷售價格。

　　(四)價格運用策略

價格運用策略	具體內容
折讓定價策略	在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的。價格的折讓主要表現(xiàn)為單價折扣、數量折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。
心理定價策略	針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有：（1）聲望定價（2）尾數定價：一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。（3）雙位定價：適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產品。（4）高位定價：必須是優(yōu)質商品，不能弄虛作假。
組合定價策略	針對相關產品組合所采取的一種方法。它根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。
壽命周期定價策略	產品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。在推廣期和衰退期采用低價促銷策略；在成長期采用中等價格；在成熟期采用高價促銷。

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