證券發(fā)行與承銷輔導(dǎo)：國(guó)際推介與分銷(1)

　　一、國(guó)際推介與詢價(jià)$lesson$

　　在發(fā)行準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本完成，并且發(fā)行審查已經(jīng)原則通過(guò)(有時(shí)可能是取得附加條件通過(guò)的承諾)的情況下，主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)將安排承銷前的國(guó)際推介與詢價(jià)，此階段的工作對(duì)于發(fā)行、承銷成功具有重要的意義。這一階段的工作主要包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

　　(一)預(yù)路演

　　預(yù)路演是指由主承銷商的銷售人員和分析員去拜訪一些特定的投資者，通常為大型的專業(yè)機(jī)構(gòu)投資者，對(duì)他們進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，聽取投資者對(duì)于發(fā)行價(jià)格的意見及看法，了解市場(chǎng)的整體需求，并據(jù)此確定一個(gè)價(jià)格區(qū)間的過(guò)程。為了保證預(yù)路演的效果，必須從地域、行業(yè)等多方面考慮抽樣的多樣性，否則詢價(jià)結(jié)論就會(huì)比較主觀，不能準(zhǔn)確地反映出市場(chǎng)供求關(guān)系。

　　(二)路演推介

　　路演是在主承銷商安排和協(xié)助下，主要由發(fā)行人面對(duì)投資者公開進(jìn)行的、旨在讓投資者通過(guò)與發(fā)行人面對(duì)面的接觸更好地了解發(fā)行人，進(jìn)而決定是否進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過(guò)程。通常在路演結(jié)束后，發(fā)行人和主承銷商便可大致判斷市場(chǎng)的需求情況。

　　1.國(guó)際推介的主要目的。國(guó)際推介的主要目的是查明長(zhǎng)期投資者的需求情況，保證重點(diǎn)銷售;使投資者了解發(fā)行人的情況，作出價(jià)格判斷;利用銷售計(jì)劃，形成投資者之間的競(jìng)爭(zhēng)，最大限度地提高價(jià)格評(píng)估;為發(fā)行人與投資者保持關(guān)系打下基礎(chǔ)。

　　2.國(guó)際推介的對(duì)象。國(guó)際推介的對(duì)象主要是機(jī)構(gòu)投資者。

　　3.國(guó)際推介的主要內(nèi)容。推介的內(nèi)容大致包括：散發(fā)或送達(dá)配售信息備忘錄和招股文件;發(fā)行人及相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)的宣講推介;傳播有關(guān)的聲像及文字資料;向機(jī)構(gòu)投資者發(fā)送預(yù)訂邀請(qǐng)文件，并詢查定價(jià)區(qū)間;發(fā)布法律允許的其他信息等。在通常情況下，國(guó)際推介基本完成(甚至在最初若干市場(chǎng)推介會(huì)完成)后，主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)可初步了解投資者對(duì)擬發(fā)行股票的態(tài)度，通過(guò)已反饋的投資者的預(yù)訂股份訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，就可以大體確定承銷的結(jié)果和基本的超額認(rèn)購(gòu)率。

　　4.國(guó)際推介活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)注意的內(nèi)容。

　　(1)防止推銷違例。例如，在美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)及中國(guó)中國(guó)香港聯(lián)交所批準(zhǔn)全方位宣傳之前，不能宣傳(尤其在美國(guó))公司改組上市方面的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

　　(2)宣傳的內(nèi)容一定要真實(shí)。

　　(3)推銷時(shí)間應(yīng)盡量縮短和集中。

　　(4)把握推銷發(fā)行的時(shí)機(jī)。

　　(三)簿記定價(jià)

　　簿記定價(jià)主要是統(tǒng)計(jì)投資者在不同價(jià)格區(qū)間的訂單需求量，以把握投資者需求對(duì)價(jià)格的敏感性，從而為主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)的市場(chǎng)研究人員對(duì)定價(jià)區(qū)間、承銷結(jié)果、上市后的基本表現(xiàn)等進(jìn)行研究和分析提供依據(jù)。

　　以上環(huán)節(jié)完成后，主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)將與發(fā)行人簽署承銷協(xié)議，并由承銷團(tuán)成員簽署承銷團(tuán)協(xié)議，準(zhǔn)備公開募股文件的披露。

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