2014年銀行從業(yè)《個人理財》第六章重點:客戶分析

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　　【2014年銀行從業(yè)《個人理財》第六章考試重點】

　　第二節(jié) 客戶分析

　　收集客戶信息：

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　(2)客戶信息還可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息。

　　①財務(wù)信息：客戶當前的收支狀況、財務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢。是財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　?、诜秦攧?wù)信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務(wù)規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。

　?、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝€人和財務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。

　?、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷相結(jié)合。

　　(2)次級信息收集方法

　?、俅渭壭畔⒕褪怯烧块T或金融機構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟信息。

　?、谡{(diào)查方法：平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調(diào)用。

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　　客戶財務(wù)分析：

　　客戶財務(wù)分析的對象是兩類個人財務(wù)報表：資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個人資產(chǎn)負債表基本格式(應(yīng)據(jù)實際情況設(shè)定項目)，資產(chǎn)包括：流動資產(chǎn)、投資、固定財產(chǎn)、個人財產(chǎn);負債包括短期、長期。

　　(1)要點：在解讀個人資產(chǎn)負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關(guān)系式就是會計恒等式：凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負債

　　(2)作用：顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，特別是資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負債過高而導(dǎo)致的理財危機。

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　　2.現(xiàn)金流量表：個人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應(yīng)列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權(quán)投資的資本利得等。

　　(1)要點：在解讀個人現(xiàn)金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關(guān)系式就是會計恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　　①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;

　?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法;

　?、塾兄诟行У睦秘攧?wù)資源。

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　　客戶風(fēng)險特征和理財特性分析：

　　②風(fēng)險承受態(tài)度評估(表略)

　　風(fēng)險承受態(tài)度=對本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

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　?、劭蛻麸L(fēng)險特征矩陣

　　綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

　　注意：在為客戶進行投資組合設(shè)計時，除了考慮客戶風(fēng)險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經(jīng)濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。

　　2.其他理財特征

　　除了風(fēng)險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通常客戶由于個人的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合，但很難有時間去盯盤炒股。

　　(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　客戶理財需求和目標分析：

　　1.客戶理財需求和目標

　　(1)短期目標(休假、購新車、存款等)

　　(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財務(wù)狀況和具體目標進行細分或補充。

　　2.客戶的其他理財要求

　　(1)收入保護(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(財產(chǎn)保險等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標與風(fēng)險預(yù)測之間的矛盾

　　注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產(chǎn)品的風(fēng)險認識增加，確定合理目標。

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